健康食品D2C｜チャネル別在庫設計で定期欠品ゼロを18ヶ月
定期通販と店舗・量販チャネルの在庫設計再構築
業界：健康食品・サプリメント
年商規模：80億円規模
ソリューション領域：在庫最適化
ご相談時の状況
主力の定期通販は契約者数増で出荷数が安定する一方、店舗・量販・EC単発購買は販促とメディア露出で大きく変動。定期向けの確保在庫と単発向けのフロー在庫が混在し、繁忙期に定期向けが圧迫されて解約リスクが顕在化していました。マーケティングが打つ施策と需給側の準備が同期しない構造になっていました。
着手の起点
SKU別・チャネル別の売上・在庫データの売れ筋分析を実施。欠品リスクが集中していたのは実は主力の売れ筋SKU上位2割で、そこに定期・単発の需要が重なった時に定期向けが崩れる構造が判明しました。この分析結果をもとに、チャネル別の在庫設計の再構築を最優先と定めました。
打ち手
- 在庫の三層設計（専用枠・共用枠・フリー枠）
売れ筋分析で特定した需要特性に基づき、チャネル別の需要を定期・店舗量販・EC単発の三層に分解。在庫を定期専用枠／共用枠／フリー枠の三層で設計し、攻めの施策が定期向け在庫を侵食しない構造にしました。
- 定期契約の先行指標による確定需要の可視化
定期契約数の先行指標を月次の需給計画に組み込み、3ヶ月先までの確定需要を可視化しました。
- 広告投下計画と需給計画の統合運用
マーケティングの広告投下計画と需給計画を統合し、CPA（顧客獲得単価）の改善と在庫充足を同時に設計する運用に転換しました。
成果
支援開始から18ヶ月にわたり定期向け欠品ゼロを維持し、解約率は1.2pt改善。店舗・EC側の機会損失も前年比31%減となりました。
お客様の声
「定期のお客様を欠品で失うことが一番の恐怖でした。売れ筋の分析でリスクの正体が見えて、在庫を三層で持つ設計にしてからは、マーケが攻めの施策を打っても定期側が揺らがない。成長領域の定期通販と既存チャネルが、奪い合いではなく相互強化の関係になりました」
— 経営層
