アパレル卸のD2C参入｜MD計画をゼロから構築し消化率82%

D2C新ブランドの商品計画機能をゼロから設計

業界：アパレル（百貨店・専門店卸中心）
年商規模：120億円規模
ソリューション領域：MD計画・OTB管理の導入

ご相談時の状況

百貨店・専門店への卸が主力のアパレルメーカーが、自社EC中心のD2Cブランドの立ち上げを決定。卸ビジネスはシーズン前に受注数量がほぼ確定する商流のため、「自ら需要を読み、在庫リスクを取り、期中に判断する」MD・需給計画の機能が社内に存在しませんでした。ブランドコンセプトと商品開発は進んでいる一方、いくつ作るか・いつ追加するか・売れ残ったらどうするかを決める仕組みがないまま、ローンチ日程だけが迫っている状態でした。

着手の起点

既存の卸事業の販売実績と、参入する市場の類似商材データを分析し、D2Cで求められる計画精度と判断スピードを定量化。「初年度MD計画の策定」を最優先と定め、ローンチ逆算のスケジュールで機能構築に着手しました。

打ち手

  1. 初年度MD計画（OTB）のゼロからの設計

    品番数・投入スケジュール・価格帯構成・シーズン粗利計画を、類似市場データと自社の卸実績から逆算して策定。仕入・生産の予算枠を管理するOTB（Open to Buy）の運用をあわせて設計しました。

  2. 期中の3つの判断ポイントの事前ルール化

    発売2週間の初速による追加生産判定、シーズン中間での値引き・継続判定、シーズン末の持ち越し・処分判定という3つの判断ポイントを、基準値込みでローンチ前に文書化しました。

  3. 最小体制で回る道具と会議の実装

    PSI管理（生産・販売・在庫の一元管理）の仕組みをクラウドツールで構築（要件定義→選定→導入伴走）し、EC・MD・生産による週次需給ミーティングを設計。専任1名＋兼任2名で回る業務として実装しました。

成果

初年度4シーズンを通じてプロパー消化率82%を確保し、値引きに依存しない立ち上げを実現。シーズン末の残在庫はすべて翌期計画への織り込みで消化し、2年目からは計画サイクルが社内メンバーのみで自走しています。

お客様の声

　
「卸で長くやってきた我々には、在庫リスクを自分で取る商売の作法がありませんでした。数量とタイミングを決める仕組みを最初に作ってもらえたことで、初年度から博打ではなく計画としてD2Cに投資できた。いま、計画は自分たちだけで回せています」

— 経営層